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經銷商考核失誤的“最大公約數”,你中了幾招?

2019-6-18 08:40| 查看: 9163| 評論: 0|原作者: 魏慶

摘要: 廠家應該明白一個道理:管經銷商,如果不能干預提升經銷商的團隊考核和管理水平,你就算逼死經銷商,市場也難達到你要的狀態。


  廠家的經銷商管理,有很多難題要解決。靜下心想想,所有問題,都需要考核經銷商的業務員。

  廠家對經銷商某件事情不滿意,要先思考一下,這個是經銷商的問題,還是他員工的問題。

  那么經銷商的業務員團隊,現狀如何?

  最重要,也最易被忽略的群體

  前些年,廠家曾經流行過“營業所……線路輔銷制”,喊出過這樣的口號。廠家的人拜訪終端,經銷商送貨。廠家掌握“商流”,經銷商提供“物流和資金流”,不聽話我就給你“人流”。

  這幾年,廠家都消停了。開始轉過頭來,要求經銷商“加人加車”,提高自銷能力。不能坐等廠家給你拿單子,不能寄生在廠家的銷售體系里。

  為什么?

  一句話,經銷商做市場的客情優勢、成本優勢、品牌組合優勢等,廠家沒法比。

  廠家自己做市場?成本越來越高,根本受不了。

  快消行業,現在、過去、將來,經銷商的銷售和導購團隊,都是實現終端臨門一腳的主力部隊,他們才是真正的一線生產力。但是這個群體,長期以來被邊緣化了。入門門檻低、工資待遇差、休息日沒保障、最高學歷可能是駕照……而且,這是最需要培訓的群體,卻幾乎很少有正規培訓。最多是內部老人對新人的口傳心授。

  經銷商老板自己就是大業務員出身,沒有接受系統的管理訓練,加上這幾年生意環境不好,經銷商自己的商業模式也不好,不賺錢。老板心胸又不夠,給業務員的工資待遇福利沒有競爭力,業務員留不住,老板不敢管員工,怕人家跑了……如此惡性循環。

  這個“主力部隊,真正的一線生產力”,目前處于散兵游勇狀態。管理和考核的現狀,原始得令人發指!

  九大考核通病

  經銷商有做得好的,一年賣幾億元,有專業操盤手,那是個案。

  多數經銷商的業務團隊考核水平——我拿幾個自己調研過的案例來說明。

  案例一:諸城經銷商考核(調料行業)

  無考勤,無底薪,業務員純提成,無銷量目標,無過程指標,員工月收入3000元到5000元。

  案例二:萊州經銷商的團隊考核(快消品飲料行業)

  無考勤,底薪(1200元)+總提成1%+重點單品提成2%,無銷量目標,無過程指標。員工月收入2900元到4760元

  案例三:青島經銷商的團隊考核(食用油行業)

  無考勤,無底薪,無銷量目標,無過程指標,無提成,員工收入是“產品利潤的60%”,平時每個月支生活費,年底補齊全年收入(美其名曰,老板替員工存錢,讓員工春節回家有錢拿,省得平時打牌)。但是員工總是不相信“老板說的60%利潤歸員工”,總覺得老板藏了私貨。而且,產品多、賬目亂,又是一年兌現一次,員工總覺得老板賬算錯了,自己受了損失。

  這樣的考核狀態,哪里是團隊,完全是團伙。難免成為烏合之眾。

  通病如下:

  1.底薪低:老板舍得買奔馳、寶馬,不舍得給員工發工資。拿人員薪資當成本(而不是當投資),能省則省。給員工低底薪,答應好的待遇不兌現。

  2.模糊獎金:老板招員工,號稱年薪6萬元,平時每個月發點生活費(連月度提成激勵都沒有),沒大毛病,年底回家的時候發夠余額,老板心情好了,給員工發個紅包獎金——為什么發、發多少也沒個標準。導致“固定工資制”,員工必然沒有積極性,而且員工互相猜疑吃醋,覺得老板偏向這個那個人,給這個那個人發多發少了。

  3.任務考核失效,做銷售的背任務量,天經地義。但是,老板不敢給員工做任務考核,不敢罰員工。完成完不成任務提成一樣,這件事在經銷商群體廣泛存在,真是匪夷所思。

  4.不分品項考核:總銷售額提成——這注定了員工賣新品不賣老品。

  5.沒有“活躍客戶數”考核,階段性執行一個“新品鋪貨家數獎勵”,員工呼啦啦鋪了幾百家。后面不持續管理終端回訪頻率和進貨客戶數。開了的終端,又死掉了。

  6.前面沒動力:員工看不到公司里其他人靠努力獲得高收入的案例,也沒有完成量越高提成獎勵比例越高的坎級激勵,公司小也沒啥升職空間。

  7.后面沒壓力:沒任務壓力,沒成交客戶數獎罰、成交品項數獎罰,過程指標壓力,甚至沒有每日最小拜訪家數的紀律約束,導致網點數、品項數不斷萎縮。

  8.沒有終端管理考核:沒有生動化考核獎罰,導致生動化表現差;沒有終端異常價格獎罰,導致員工不管理終端亂價;沒有促銷標準化執行考核,導致促銷贈品被截留,促銷海報沒張貼,促銷執行不下去;沒有終端投訴處罰,導致終端服務客訴多,不再進貨;沒有專案考核,比如白酒行業的終端品鑒、化肥行業的入戶和農戶會示范田等這些決定銷量的關鍵動作沒人做。

  9.回款考核粗放:部分經銷商還是老板要賬、員工沒有考核回款。更多經銷商僅僅是考核員工“總回款率低于多少,按什么比例處罰”。沒有對終端進行“額度超期超限即時提醒”,沒有“異常賬款的日周追蹤”等,導致長期賬款和個別店大額賬款的隱藏,最終結果,欠錢時間越長越難要,欠錢金額越大越難要。

  以上,是中國快消經銷商團隊考核現狀的“最大公約數”,就是這么一群人,這樣一個管理狀態,卻擔負主力部隊的使命,拼殺在一線。

  廠家應該明白一個道理:管經銷商,如果不能干預提升經銷商的團隊考核和管理水平,你就算逼死經銷商,市場也難達到你要的狀態。

  經銷商老板們,看看這篇文章,反思一下這些考核陷阱,你中招幾個?不提升自己的團隊管理考核水平,老板自己累死,又有什么用?

  本文內容,已經拍攝系列視頻課程,請加魏慶老師微信公號weiqingpeixun(微信公號搜索漢字:魏慶培訓)觀看。

  編輯:
  王玉(微信號:sophiewangyu)


本文刊載于《銷售與市場》雜志管理版2019年06期,轉載請注明出處。

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