報料電話: 15670616303

第一營銷網

第一營銷網 首頁 營銷文庫 查看內容

經銷商考核失誤的“最大公約數”,你中了幾招?| 一線方法

2019-6-17 16:36| 查看: 8201| 評論: 0

摘要: 廠家應該明白一個道理:管經銷商,如果不能干預提升經銷商的團隊考核和管理水平,你就算逼死經銷商,市場也難達到你要的狀態。廠家的經銷商管理,有很多難題要想解決。靜下心想想,所有問題,都需要考核經銷商的業務 ...
廠家應該明白一個道理:管經銷商,如果不能干預提升經銷商的團隊考核和管理水平,你就算逼死經銷商,市場也難達到你要的狀態。

廠家的經銷商管理,有很多難題要想解決。靜下心想想,所有問題,都需要考核經銷商的業務員。


廠家對經銷商某件事情不滿意,要先思考一下,這個是經銷商的問題,還是他員工的問題。


那么經銷商的業務員團隊,現狀如何?


01

經銷商的業務團隊,

最重要,也最易被忽略


前些年,廠家曾經流行過“營業所……線路輔銷制”,喊出過這樣的口號。廠家的人拜訪終端,經銷商送貨。廠家掌握“商流”,經銷商提供“物流和資金流”,不聽話我就給你“人流”。


這幾年,廠家都消停了。開始轉過頭來,要求經銷商“加人加車”,提高自銷能力。不能坐等廠家給你拿單子,不能寄生在廠家的銷售體系里。


為什么?


一句話,經銷商做市場的客情優勢、成本優勢、品牌組合優勢等,廠家沒法比。


廠家自己做市場?成本越來越高,根本受不了。


快消行業,現在、過去、將來,經銷商的銷售和導購團隊,都是實現終端臨門一腳的主力部隊,他們才是真正的一線生產力。但是這個群體,長期以來被邊緣化了。入門門檻低、工資待遇差、休息日沒保障、最高學歷可能是駕照……而且,這是最需要培訓的群體,卻幾乎很少有正規培訓。最多是內部老人對新人的口傳心授。


經銷商老板自己就是大業務員出身,沒有接受系統的管理訓練,加上這幾年生意環境不好,經銷商自己的商業模式也不好,不賺錢。老板心胸又不夠,給業務人員的工資待遇福利沒競爭力,業務員留不住,老板不敢管員工,怕人家跑了……惡性循環。


這個“主力部隊,真正的一線生產力”,目前處于散兵游勇狀態。管理和考核的現狀,原始得令人發指!


02

經銷商的業務團隊,

考核現狀分析


經銷商有做得好的,一年賣幾億元,有專業操盤手,那是個案。


多數經銷商的業務團隊考核水平——我拿幾個自己調研過的案例給您看看:


案例一:諸城經銷商考核(調料行業)


無考勤,無底薪,業務員純提成,無銷量目標,無過程指標,員工月收入3000~5000元。


案例二:萊州經銷商的團隊考核(快消品飲料行業)


無考勤,底薪(1200元)+總提成1%+重點單品提成2%,無銷量目標,無過程指標,員工月收入2900~4760元。


案例三青島經銷商的團隊考核(食用油行業)


無考勤,無底薪,無銷量目標,無過程指標,無提成,員工收入是“產品利潤的60%”,平時每個月支生活費,年底補齊全年收入(美其名曰,老板替員工存錢,讓員工春節回家有錢拿,省得平時打牌)。但是員工總是不相信“老板說的60%利潤歸員工”,總覺得老板藏了私貨。而且,產品多、賬目亂、又是一年兌現一次,員工總覺得老板賬算錯了,自己受了損失。


這樣的考核狀態,哪里是團隊,完全是團伙,難免成為烏合之眾。    


通病如下:               


底薪低


老板舍得買奔馳、寶馬,不舍得給員工發工資。拿人員薪資當成本(而不是當投資),能省則省。給員工低底薪,答應好的待遇不兌現。


模糊獎金


老板招員工,號稱年薪6萬元,平時每個月發點生活費(連月度提成激勵都沒有),沒大毛病,年底回家走的時候發夠余額,老板心情好了,給員工發個紅包獎金——為什么發,發多少也沒個標準。導致“固定工資制”,員工必然沒有積極性,而且員工互相猜疑吃醋,覺得老板偏向這個人,給那個人發多了。


任務考核失效


做銷售的,背任務量天經地義。但是,老板不敢給員工做任務考核,不敢罰員工。完不完成任務提成一樣,這件事,在經銷商群體廣泛存在,真是匪夷所思。


不分品項考核


總銷售額提成——這注定了員工賣新品不賣老品。


沒有“活躍客戶數”考核


階段性執行一個“新品鋪貨家數獎勵”,員工呼啦啦鋪了幾百家。后面不持續管理終端回訪頻率和進貨客戶數。開了的終端又死掉了。


前面沒動力


酷斃

雷人

鮮花

雞蛋

路過
收藏 邀請 分享到  

最新評論

驗證碼 換一個

金銷商
中國商家陣營,經銷商第一權威自媒體平臺!

第一營銷網 ( 豫ICP備05012844號

GMT+8, 2019-6-26 18:24 , Processed in 0.073722 second(s), 19 queries .

Powered by 第一營銷網 河南銷售與市場雜志社有限公司

© 1994-2012 www.uawrrn.tw

回頂部 二肖中特开